新模式能成長久生意嗎？

誰在押注“脫口秀直播帶貨”？

(資料圖)

圖片來源@視覺中國

文｜連線Insight，作者｜王慧瑩 ，編輯｜葉麗麗

“這邊給得太多了，我們確實給不了這么多?！?0月底，李誕做客羅永浩直播間時調(diào)侃直播帶貨的高收入，并戲稱希望跟羅永浩換工作。

如今，李誕的愿望實現(xiàn)了。

12月10日，正值淘寶雙12前夕，李誕正式在開啟了淘寶直播帶貨首秀。在名為“來個彩誕”直播間中，李誕沿襲了以往“段子手”的風格，娓娓道來的方式打破了傳統(tǒng)直播間的快節(jié)奏，吸引了眾多粉絲的涌入。

淘寶數(shù)據(jù)顯示，李誕直播首秀全場累計銷售額3200萬+，累計新增粉絲58萬+。

值得關(guān)注的是，“來個彩誕”直播間所屬交個朋友公司，此次李誕的加入，被交個朋友視為其直播帶貨的第二張牌，而第一張牌正是觀眾熟悉的羅永浩。

事實上，李誕并非第一次接觸直播帶貨。此前，李誕便以嘉賓的身份，多次出現(xiàn)在好朋友羅永浩的直播間，并憑借名人效應帶來一批流量。后來，李誕又多次帶領笑果文化的脫口秀演員作客直播間，脫口秀演員涌入直播間也不稀奇。

和明星一樣，脫口秀演員自身的粉絲效應和流量會為其直播帶貨加持，但流量不意味著GMV，最終還要看帶貨能力。更重要的是，直播帶貨戰(zhàn)場已經(jīng)十分白熱化，若失去MCN機構(gòu)的支持，主播個人的能力會變得十分有限。

可以確定的是，直播帶貨早已進入下半場，觀眾需要新鮮感，玩家必須要找到新故事吸引觀眾，并轉(zhuǎn)化為訂單。

從擅長賣貨的李佳琦、到知識主播董宇輝，再到如今的李誕，脫口秀演員試水直播帶貨，或能打開新的直播帶貨玩法。但最終，脫口秀演員直播帶貨能否長久，入局者都在賭。

1、李誕首秀，效果如何？

12月10日晚，比原定亮相時間提前了半個多小時，李誕便現(xiàn)身直播間。早早入場的李誕，對于這場直播首秀似乎沒有任何壓力。

整場直播下來，觀眾最大的感受便是輕松、幽默。李誕也沿用了自己擅長的脫口秀風格，玩梗、講段子都不在話下。

一邊講段子，一邊直播帶貨的李誕很快就進入了狀態(tài)。他在講解到電腦椅的時候表示，“已經(jīng)不喜歡工作了，不要讓工作再給你一身工傷了”；賣眼罩的時候調(diào)侃“眼罩熱敷30分鐘至少有一個功效，少玩30分鐘手機?！?/p>

從首播情況來看，李誕的個人影響力和帶貨能力表現(xiàn)不俗。

當晚直播間上架了292件產(chǎn)品，覆蓋3C數(shù)碼、酒水、服飾、美妝、食品等，其中不乏沃爾沃、GUCCI等高客單價商品。

淘寶數(shù)據(jù)顯示，李誕直播首秀全場累計銷售額3200萬+，吸引了1100萬人次的觀看，累計新增粉絲58萬+。

值得一提的是，2022年的淘寶生態(tài)中場觀中，1000萬被視為頭部直播間的基準線。顯然，李誕當晚的成績在淘寶“雙12”新入淘主播中，已經(jīng)躋身頭部。

對于直播，李誕并不陌生。

2020年8月，李誕以特邀帶貨員的身份現(xiàn)身羅永浩抖音直播間；9月，李誕曾與羅永浩和交個朋友創(chuàng)始人黃賀一同在抖音開播；11月他又和戚薇、婁藝瀟等組成明星方陣，助陣交個朋友首戰(zhàn)雙11。

從以往的經(jīng)歷來看，李誕的直播帶貨之路離不開羅永浩，更離不開交個朋友。

不同的是，和羅永浩以往的快節(jié)奏相比，李誕的直播間更像是在為品牌打廣告。比如，在介紹第一個產(chǎn)品沃爾沃S60時，李誕不著急講車，而是在講500元購車定金和1.1元試駕券，更是用了近20分鐘去講解。

這一點，交個朋友也意識到了?！拔覀兒饬坷钫Q直播間，可能不會以交易額為唯一指標。很多品牌選擇李誕，可能不是為了賣貨，而是一種品牌合作?！苯粋€朋友副總裁曾對媒體表示。

此前，據(jù)天下網(wǎng)商報道，李誕直播間的選品也與羅永浩直播間不同。比如，對應李誕本人的愛好喝酒、文藝屬性的標簽，直播間的酒水、文創(chuàng)和食品會多一些。

同時，針對于李誕個人的泛娛樂屬性，交個朋友打出了“爆笑開賣”、“李誕在玩一種很新的爆?！钡刃麄髟~條。

在交個朋友的構(gòu)想中，和羅永浩的路徑類似，團隊會先立住李誕這個IP，試跑一段時間后，不排除會建立不同的垂類矩陣號，總體來看，依然走機構(gòu)化運營的方式。

李誕的入局，或?qū)⒄酱蜷_脫口秀演員走向直播帶貨之路，但這條路究竟能走多遠，還要看兩者的適配程度。

2、脫口秀演員帶貨，是長久生意嗎？

李誕探路的背后，站著眾多脫口秀演員。

今年雙11期間，包括李誕在內(nèi)的眾多脫口秀演員已經(jīng)開始試水直播帶貨。徐志勝、何廣智、鳥鳥、呼蘭等都現(xiàn)身了羅永浩直播間。彼時，脫口秀演員自帶的流量，讓其多次登上熱搜，增加了品牌和直播間的曝光度，而羅永浩的直播間也在雙11關(guān)注度暴增。

實際上，都是靠“嘴皮子”吃飯，脫口秀演員與直播帶貨，看似有著天然的共通之處。具體到直播帶貨上，脫口秀演員幽默地“玩?！保尪巫优c直播結(jié)合，打破常規(guī)，自然會吸引更多觀眾涌入直播間。

一個可以參考的例子是，今年《脫口秀大會》上，在吐槽減肥食物難吃時，脫口秀演員邱瑞表示，有種面包難吃到“干吃小麥都比它好吃”，這個梗很快就在網(wǎng)友間擴散。吐槽式的脫口秀帶貨，掀起了“反向帶貨”之風，電商平臺也迅速出現(xiàn)了“邱瑞同款”。

更重要的是，脫口秀演員背后指向的年輕群體，更具有消費能力，也是各大品牌和商家所看重的。

不過，硬幣的另一面是，脫口秀演員想要打好直播帶貨這張牌并不容易。

正如上文所述，和專業(yè)主播不同，脫口秀演員擅長的是玩梗、講段子，這很容易讓脫口秀演員在直播帶貨時“放飛自我”。一旦沒有把握好分寸感，便可能對自身的帶貨口碑造成影響。

去年2月，李誕曾在代言內(nèi)衣品牌Ubras時發(fā)表的相關(guān)玩梗言論，引起廣泛爭議。

彼時，李誕在微博上為Ubras宣傳帶貨，其宣傳語“讓女性輕松躺贏職場”被認為其歧視女性、涉嫌違反廣告法。當晚，Ubras品牌在其官博發(fā)布致歉聲明稱，對于營銷推廣中的不當措辭深表歉意，已第一時間下架相關(guān)內(nèi)容。次日，李誕也轉(zhuǎn)發(fā)Ubras品牌道歉微博，并表示道歉、反省。

另一邊，楊笠代言英特爾時，一句“英特爾的眼光太高了，比我挑對象的眼光都高”引發(fā)男性消費者不滿，品牌方連夜撤下所有廣告。

這樣的例子屢見不鮮，一旦陷入數(shù)據(jù)造假風波，更是直接影響了直播帶貨生涯。2020年，憑脫口秀走紅的李雪琴，因直播間帶貨數(shù)據(jù)“注水”，被中消協(xié)點名，此后李雪琴便鮮少出現(xiàn)在直播間中。

當下，市場上已經(jīng)掀起了脫口秀演員直播帶貨的風潮。擺在脫口秀演員面前的問題是，想要在直播帶貨的路上走的更遠，需要找到藝術(shù)和商業(yè)之間的平衡點。

3、誰在押注脫口秀直播帶貨？

直播帶貨的風吹了整整兩年，當“李誕們”入局直播帶貨，外界更關(guān)心的是，脫口秀演員能否撐起直播帶貨的新故事？

回想2020年，跨界直播的羅永浩橫空出世，在眾多專業(yè)主播中突出重圍，成為直播帶貨行業(yè)中炙手可熱的新星；到了2022年，新東方轉(zhuǎn)型做東方甄選，以董宇輝為代表的老師進入直播間帶貨，靠知識類直播，再次打破了直播帶貨的邊界。

兩次標志性的跨界直播，都給行業(yè)帶來了新的變化。

過去，像李佳琦這類專業(yè)型的銷售主播，依靠自身的個人魅力和對產(chǎn)品的專業(yè)介紹，吸引用戶下單。

而東方甄選的火爆開啟了以內(nèi)容為中心的直播帶貨形式，用戶的下單動力是主播講述的內(nèi)容。這樣的直播形式與以往不同，用戶在直播間，一邊學習知識，一邊下單，容易和直播間產(chǎn)生共鳴。

專業(yè)銷售型直播和知識類直播后，消費者們期待新的直播形式。

脫口秀式直播帶貨就是一個新形式。當用戶對傳統(tǒng)的直播形式審美疲勞時，脫口秀演員天生的語言天賦，善于玩梗的優(yōu)勢為直播間注入新元素，更能滿足用戶對于文化的多元需求。

當然，拿到入場券只是第一步，想要在直播帶貨中站穩(wěn)腳跟，吃到紅利，需要交個朋友和笑果文化的多方努力。

參考東方甄選的例子，在線下脫口秀演出觸及天花板后，笑果文化也需要探尋第二曲線，增加公司營收。

想要達到這一目標，笑果文化首先要給脫口秀演員補課，研究直播腳本，把口才優(yōu)勢與直播帶貨相結(jié)合，吸引更多受眾。據(jù)交個朋友副總裁崔東升介紹，李誕在直播上的精力投入非常高，直播前一晚都在為商品做內(nèi)容創(chuàng)作、反復改腳本。

而對于交個朋友來說，繼羅永浩之后，李誕成為交個朋友“出抖入淘”的第二張牌，淘寶這一直播生態(tài)也成為交個朋友的重點發(fā)力平臺。據(jù)交個朋友介紹，交個朋友已經(jīng)成立專注于淘寶直播業(yè)務的淘寶事業(yè)部，團隊規(guī)模達到100人。

從整個市場規(guī)模來看，直播市場這塊蛋糕仍然在變大。據(jù)中研產(chǎn)業(yè)研究院公布《2022-2027年中國直播電商行業(yè)深度調(diào)研及投資戰(zhàn)略研究報告》顯示，2022年中國電商直播市場規(guī)模將達到15073億元。

想要在機會中突圍，“李誕們”需要考慮的不僅是直播臺風問題，還有穩(wěn)定的供應鏈、產(chǎn)品履約及品控問題，這是他們很難跨越但必須要跨越的門檻。畢竟流量不代表GMV，自帶流量的脫口秀演員想要賣出好貨，需要比拼的是真正的帶貨能力。

隨著知識帶貨的爆發(fā)，直播帶貨吸引了更多知識類主播的加入，大家都在賭一個全新的模式出現(xiàn)。如果脫口秀直播帶貨模式跑通，更多的脫口秀演員就將出現(xiàn)在直播間，直播帶貨行業(yè)也會更加熱鬧。

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