新茶飲徹底卷不動(dòng)了，最近它們就一致對(duì)外，向外賣平臺(tái)的滿減說起了不，背后一個(gè)核心原因是，在當(dāng)前的背景下，各大新茶飲企業(yè)都不約而同把賺錢當(dāng)成了首要發(fā)展目標(biāo)，比起過往強(qiáng)調(diào)的規(guī)模，它們?nèi)缃窀鼊?wù)實(shí)了。

作者 | 李丹 劉冬雪

(資料圖片僅供參考)

編輯 | 陳芳

“一致對(duì)外”

常年相互“碾壓”的新茶飲品牌們，終于開始將“矛頭一致對(duì)外”了。

近日，有媒體報(bào)道，包括喜茶、奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、書亦燒仙草在內(nèi)的多家新茶飲品牌，相繼朝外賣滿減“動(dòng)刀”，或直接取消滿減，或改為象征性的“滿50減1”“滿70減1”。

考慮到相關(guān)品牌既覆蓋低、中、高端市場(chǎng)，也占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，這次事件，相當(dāng)于整個(gè)新茶飲行業(yè)“集體行動(dòng)”了。

當(dāng)天，“多家茶飲品牌聯(lián)合抵制外賣滿減”的話題一度沖上微博熱搜榜首，引發(fā)網(wǎng)友激烈討論。支持者將矛頭直指外賣平臺(tái)，聲援稱平臺(tái)抽成后，茶飲門店很難通過外賣賺到錢，甚至?xí)濆X。但更多網(wǎng)友則表示不買賬，認(rèn)為品牌和平臺(tái)相爭(zhēng)，最后會(huì)讓消費(fèi)者買單，新茶飲唱的這一出是在“變相漲價(jià)”。

或是為表決心，或是尚處于和平臺(tái)的“拉鋸”階段，截至目前，相關(guān)新茶飲品牌并未給出任何官方聲明。喜茶相關(guān)負(fù)責(zé)人表示“不回應(yīng)”，蜜雪冰城稱“不了解情況”，且“公司內(nèi)部沒人能回應(yīng)”，茶百道相關(guān)人員則表態(tài)，“這不叫‘抵制’，大家是在爭(zhēng)取一個(gè)更良性的市場(chǎng)生存環(huán)境”。

盡管品牌方拒絕發(fā)聲，但門店端已經(jīng)開始實(shí)施“0滿減”或者“象征性滿減”的政策了。在外賣平臺(tái)上，茶百道、書亦燒仙草、蜜雪冰城等已經(jīng)將滿減政策從過去的“滿25減10”“滿20減10”調(diào)整為“50減1”，奈雪的茶則將其改為“70減1”。

圖/某外賣平臺(tái)截圖

一位杭州茶百道店主透露，“從11月1日開始，公司統(tǒng)一要求取消滿減折扣”。其他店主的說法也類似：滿減優(yōu)惠由公司統(tǒng)一調(diào)整，門店無法干涉。

新茶飲集體朝外賣滿減“動(dòng)刀”，一個(gè)重要原因是，行業(yè)苦外賣平臺(tái)久矣。不少加盟商表示，“算上房租、水電、人工、設(shè)備等費(fèi)用，加盟店根本賺不到錢”，更何況現(xiàn)在“受大環(huán)境影響，生意難做，沒什么利潤”。

山東臨沂本土茶飲品牌創(chuàng)始人隋唐算了一筆賬：以某外賣平臺(tái)為例，在臨沂，奶茶店的抽成比例統(tǒng)一為18%，再加上滿減折扣和打包費(fèi)用，同一款產(chǎn)品，外賣單點(diǎn)的毛利比到店單點(diǎn)的毛利低出30%左右。

隋唐坦言，在外賣平臺(tái)賣奶茶，要想賺錢，必須得賣到一定數(shù)量，還得搭配高利潤產(chǎn)品才行。此外，為了爭(zhēng)取曝光量，還得充錢買平臺(tái)的廣告流，“每個(gè)月充3000元的，充6000元的，充1萬元的都有”。交了這筆錢，平臺(tái)才會(huì)幫忙把店鋪推給意向客戶，但這筆錢無疑會(huì)拉低店鋪的利潤空間。

一家新茶飲連鎖品牌高管魏晉表示，通常情況下，外賣滿減金額的70%到100%都由門店端承擔(dān)。也就是說，消費(fèi)者感知到的“多買多減”“劃算”最終都是由門店買單的?！凹僭O(shè)零售價(jià)十塊錢的茶品，如果通過外賣平臺(tái)，門店最后只能掙到6塊，外賣是薄利多銷型，利潤低于堂食，如果是堂食，門店能到手8.5元到9元。”

從目前來看，新茶飲行業(yè)的集體動(dòng)作，或?qū)⒂绊懙酵赓u平臺(tái)。以某外賣平臺(tái)為例，2018年至2021年，其飲品類訂單的占比不斷提高，從2018年的4.8%提高到了2021年的10.7%，為增速最快的品類。

而根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021新茶飲研究報(bào)告》顯示，新茶飲外賣點(diǎn)單量正在以年均50%的增速發(fā)展，其在外賣平臺(tái)的GMV已經(jīng)從2019年的160億元增長(zhǎng)至2021年的320億元。作為對(duì)比，2021年，某外賣平臺(tái)包括新茶飲在內(nèi)的所有餐飲外賣營收為963億元。

據(jù)魏晉透露，目前，已經(jīng)有外賣平臺(tái)高層開始向他打聽，此次新茶飲行業(yè)集體抵制外賣滿減的原因以及目的。他回應(yīng)對(duì)方稱，這是行業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)疲軟背景下為門店降低成本、管控經(jīng)營成本提升門店利潤的舉措之一。事實(shí)上，今年上半年，各品牌廠家已經(jīng)在包材、食材原料端做過多輪降價(jià)讓利，現(xiàn)在輪到外賣平臺(tái)端了。

對(duì)于本次抵制事件，截至目前幾大外賣平臺(tái)均沒有做出正面回應(yīng)。

卷不動(dòng)了

新茶飲一致對(duì)外，向外賣平臺(tái)滿減說不背后，是因?yàn)樾袠I(yè)已經(jīng)內(nèi)卷不動(dòng)了。

行業(yè)普遍將2015年視為“新茶飲元年”。這一年，各大頭部品牌相繼發(fā)力，行業(yè)風(fēng)口驟現(xiàn)。隨后，在資本的加持下，一眾新茶飲品牌在“內(nèi)卷”中高歌猛進(jìn)。

資本看重估值，關(guān)鍵指標(biāo)就是門店數(shù)量、城市布局網(wǎng)絡(luò)和營收水平。至于品牌和門店本身是否掙錢，并不是最重要的。而對(duì)于新茶飲品牌而言，考慮到行業(yè)門檻和研發(fā)壁壘都不高，同質(zhì)化嚴(yán)重，也只得由資本“指哪打哪”，先卷起來，快速做高估值再說。

作為行業(yè)“卷王”，奈雪的茶從一開始就堅(jiān)持大店策略，不僅把門店開在一線城市、熱門商圈，還把門店面積定位在200平方米以上，并擺有桌椅，讓顧客坐下來享受慢生活。

緊接著，“第三空間”“社交空間”成了新茶飲的標(biāo)配。豪氣如喜茶，直接在進(jìn)入北京后，將店開在了三里屯太古里和朝陽大悅城。其他品牌，雖說豪氣值不夠，也或多或少會(huì)熱衷于在大城市的核心商圈找“旺鋪”。如此一來，房租成本自是水漲船高。

不光是門店“質(zhì)量”，一眾品牌也不可避免地卷起了“數(shù)量”。以茶百道為例，2019年8月，茶百道的門店數(shù)量還不到600家，往后的3年間，其門店數(shù)翻了10倍，超過6000家。

以門店為依托，為了觸達(dá)更多消費(fèi)者，時(shí)刻保持話題度，各家又忙不迭卷起了創(chuàng)新。2021年，一款“霸氣玉油柑”一經(jīng)推出，迅速成為行業(yè)爆款。奈雪的茶前腳剛宣稱新品“用66顆油柑榨一杯，3秒微澀，5秒回甘”，后腳，喜茶的“王榨油柑”、樂樂茶的“楊桃油柑冰萃”、古茗的“青提油柑”悉數(shù)上架。

各家圍繞油柑纏斗得不亦樂乎，接連降價(jià)搶市場(chǎng)，如奈雪家產(chǎn)品賣29元，喜茶就定價(jià)25元，“后來者”古茗更狠，直接將價(jià)格拉到了13元。與此同時(shí)，突如其來的搶奪也帶紅了原本小眾的油柑，使其售價(jià)一路水漲船高，從往年的一斤四五元暴漲至40多元，更有傳言稱有茶飲企業(yè)親自上門，高價(jià)承包果園單獨(dú)采摘。

圖/視覺中國

隨后，奈雪的茶披露招股書，成功讓外界一窺行業(yè)內(nèi)卷之下，單個(gè)企業(yè)成本居高不下的窘境。招股書顯示，2018年至2020年，其材料成本占總收益的比例分別為35.3%、36.6%和37.9%，連年上漲。凈利潤方面，奈雪的茶一直深受盈利困擾。

新式茶飲狂卷，既然是因資本助推、品牌沖刺上市而起，隨著資本后撤，品牌自身盈利能力不足等問題顯露，其“內(nèi)卷”動(dòng)力自然也少了一大截。

2022年5月，奈雪的茶關(guān)閉了全國唯一一家“夢(mèng)工廠”，該門店面積有1000平方米，開業(yè)之初時(shí)為奈雪的茶全國最大的門店。在此之前，公司也早已調(diào)整大店模式，開始力推占地面積更小的自提Go店以及占地面積約150平方米，開店成本100萬元左右的Pro店。

不僅如此，行業(yè)內(nèi)也不再頻繁傳出圍繞同一原料“大打出手”，進(jìn)而推高原料價(jià)格的新聞了。為了差異化，各家反倒是圍繞聯(lián)名做起了文章，如喜茶牽手《甄嬛傳》、奈雪的茶拉來《蒼蘭訣》。

一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，2022年6月9日，喜茶曾呼吁使用真奶，并聯(lián)合《中國消費(fèi)者報(bào)》發(fā)布了一份《喜茶品質(zhì)真奶標(biāo)準(zhǔn)》。從發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)、聯(lián)合呼吁到登上熱搜，其動(dòng)作一氣呵成，被外界視為在卷完味道、包裝之后，要邁入“卷原料”的新階段。

但縱觀行業(yè)，并沒有一家企業(yè)后續(xù)跟進(jìn)，接下喜茶關(guān)于“卷原料”的話茬，與其比拼奶源地建設(shè)、倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力。隨后，喜茶的“真奶倡議”也如同石沉大海，沒激起一點(diǎn)水花。

而被外界視為內(nèi)卷標(biāo)志的開店熱，也逐漸降下溫來。截至2022年10月7日，書亦燒仙草10個(gè)月內(nèi)僅開出了537家門店，遠(yuǎn)少于2020年的3136家門店，以及2021年的1858家店。與此同時(shí)，茶百道也只新開了1187家門店，少于2021年的2838家。

賺錢更重要

無論是降原料成本還是經(jīng)營成本，新式茶飲企業(yè)所作的一切動(dòng)作似乎都揭露了一個(gè)事實(shí)，行業(yè)最風(fēng)光的時(shí)刻已經(jīng)過去了，開源節(jié)流、降本增效、賺錢被每個(gè)品牌當(dāng)成了首要發(fā)展目標(biāo)。

在新消費(fèi)最受追捧的時(shí)期，新茶飲的賽道也曾被視為風(fēng)口。據(jù)普華永道統(tǒng)計(jì)，新式茶飲從2012年起逐漸收獲越來越多的資本關(guān)注，2018年，行業(yè)的投資熱度超過10億元，2021年達(dá)到了頂峰，全年茶飲行業(yè)總?cè)谫Y金額高達(dá)86.12億元。

雖然到了2022年上半年，茶飲賽道仍有近20起融資發(fā)生。不過相較于幾年前動(dòng)輒十億級(jí)別的單筆融資，今年的融資輪次明顯提前，融資金額也較小，資本的熱情明顯克制了許多。

同樣克制的還有消費(fèi)者。

新式茶飲剛出現(xiàn)那會(huì)兒，鮮茶+鮮奶、鮮茶+水果的搭配對(duì)年輕人有著強(qiáng)烈的吸引力，豐富的口感讓人煥然一新；精美的包裝出片效果極好。喜茶、茶顏悅色等門店門口排起“S”型長(zhǎng)隊(duì)、黃牛要價(jià)上百代購一杯等新聞屢見不鮮。

不過當(dāng)燕麥、芋泥、青稞、麻薯等都可以被當(dāng)做小料，奶茶朝著“八寶粥”化的路上飛奔的時(shí)候，各品牌間的差異化正逐漸縮小，新品創(chuàng)意逐漸打折。

普華永道在《茶飲市場(chǎng)洞察報(bào)告》中提到，目前消費(fèi)者對(duì)新品的敏感度降低，包括頭部玩家在內(nèi)的新茶飲品牌打造爆品的速度和聲量遠(yuǎn)不及以前。回憶一下2022年爆火的飲品，首先想到的是“生椰拿鐵”，這是瑞幸打造的，與奶茶無關(guān)，甚至奶茶們也得蹭下咖啡的熱度，將點(diǎn)單欄中加入咖啡的選項(xiàng)。

此外，新式茶飲從業(yè)者更需要面對(duì)的另一個(gè)事實(shí)，就是行業(yè)增速的放緩。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022-2025年新式茶飲市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為8.46%，與2016-2021年的76.06%相比，下滑程度似乎用“明顯”都不足以形容。

在資本市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)雙重遇冷下，新茶飲企業(yè)的開店節(jié)奏也跟著放緩了。根據(jù)壹番（公眾號(hào)）所統(tǒng)計(jì)，古茗、書亦燒仙草、茶百道、滬上阿姨、CoCo和一點(diǎn)點(diǎn)六大中端奶茶品牌在2020年和2021年經(jīng)歷激進(jìn)開店后，都不約而同在2022年放慢了開店速度。

如今品牌追求的不僅是規(guī)模，更是如何讓加盟商實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)榧用松虒?duì)如今的品牌來說，就是最寶貴的資源。與奈雪的茶的虧損相比，蜜雪冰城三年凈賺近30億元，令所有同行們艷羨不已，而這一切主要是靠加盟商貢獻(xiàn)所得，蜜雪冰城來自加盟的收入高達(dá)九成多。

為此，過去一直走直營路線的喜茶，最近也開始放低姿態(tài)，要搞加盟了。不久前，喜茶確認(rèn)開放加盟后，公布啟動(dòng)資金只需要40萬元出頭。

圖/視覺中國

40萬元的數(shù)字很有深意，在新茶飲行業(yè)中端品牌中，大部分都是加盟模式，大家的單店啟動(dòng)資金基本都在40萬元上下，比如一點(diǎn)點(diǎn)為38萬元左右，蜜雪冰城為37萬元左右，茶百道為35萬元左右。

在業(yè)內(nèi)人士看來，喜茶將啟動(dòng)資金定的與中端品牌接近，目的就是以自身品牌優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪加盟商資源。而加盟商資源充足，也就利于門店快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制，同樣利于品牌規(guī)?；瘮U(kuò)張。

類似的道理，如果品牌在加盟商中間落得“虧錢”的名聲，加盟商資源就會(huì)被其他品牌分化。因此，品牌在行業(yè)不景氣的背景下，急于向加盟商或潛在加盟商證明：“看，跟著我們是有錢賺的”。

當(dāng)然，這最終指向的都是企業(yè)的估值，據(jù)財(cái)新報(bào)道，今年3月有消息稱，“古茗最新一輪的估值在400億-450億元，茶百道給自己定下的估值也在200億元，書亦燒仙草約100億元?！绷硗?，正在沖擊上市的蜜雪冰城，機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)估值已達(dá)600億元，這背后是其近24000家門店所賦予的價(jià)值。

據(jù)隋唐觀察，像業(yè)內(nèi)連鎖化規(guī)模比較大的茶百道、古茗和書亦燒仙草等品牌，現(xiàn)金流都非常好。在他看來，自己創(chuàng)立的品牌未來無非面對(duì)兩種結(jié)果，一個(gè)是收購其他品牌，另一個(gè)是被其他品牌收購，但無論哪種結(jié)果，現(xiàn)在需要做的都是提升品牌價(jià)值。而所謂的品牌價(jià)值，連鎖規(guī)模和單店盈利模型，都是提升的籌碼。

（文中隋唐、魏晉為化名）

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